اخلال در تصمیم گیری

چرا اولویت بندی دشوار است؟ به نظر کار دشواری نمی آید. به اهداف مهم تر اولویت بالاتری می دهید و اهداف " حیاتی" را مقدم بر اهداف " مفید" می دانید.

اگر ما نتوانیم که بگوییم چه چیزی "حیاتی" و چه چیزی " مفید" است. چه اتفاقی می افتد؟ بعضی اوقات تشخیص این دو خیلی واضح نیست و اغلب باید میان دو " ناشناخته" تصمیم بگیریم. این نوع پیچیدگی ممکن است سبب عدم تصمیم گیری شود. در واقع روان شناسان دریافته اند که افراد ممکن است در پیچیدگی و عدم قطعیت شدید تصمیمات غیرمنطقی بگیرند.

در سال 1954 اقتصاد دانانی به نام ال جی سویج موضوعی را به عنوان قانون اساسی تصمیم گیری تشریح کرد. آن را " اصل قطعیت" نامید. او این قانون را با مثالی توضیح می دهد؛ فرض کنید تاجری در اندیشه خرید چیزی است. انتخابات به زودی برگزار می شود و او فکر می کند که نتیجه آن می تواند بر جذابیت خرید وی تاثیر داشته باشد. پس برای شفاف سازی تصمیمش به دو سناریو می اندیشد. اگر جمهوری خواهان برنده شوند، او باید خرید خود را انجام دهد. اگر دموکرات ها برنده انتخابات باشند، او باز هم باید همین کار را انجام دهد. با توجه به اینکه وی در هر دو سناریو باید خرید خود را انجام بدهد، با وجود آنکه از نتیجه انتخابات آگاهی ندارد، او خرید خود را انجام می دهد. این تصمیم گیری به نظر معقول می آید، کمتر کسی درباره منطق سویج تردید دارد.

اما دو روان شناس این منطق را به نقد کشیدند. چندی بعد آموس تورسکی و الدار شفیر مقاله ای منتشر کردند و در آن نشان دادند که " اصل قطعیت " همواره قطعی نیست. آنها موقعیتی را آشکار کردند که در آن به نظر می رسد تنها به علت وجود عدم قطعیت، افراد تصمیم خود را تغییر می دهند، حتی هنگامی که مانند مثال خرید تاجر، عدم قطعیت ربطی به نتایج نداشته باشد. برای مثال تصور کنید که دانشجو هستید و چند هفته مانده به تعطیلات کریسمس، در آزمون پایانی بسیار مهمی شرکت کرده اید. برای این آزمون هفته ها مطالعه کرده اید، زیرا موضوع درس برای مسیر شغلی آینده تان بسیار اهمیت دارد.

شما باید برای گرفتن نتیجه ازمون دو روز منتظر بمانید. در این ماه برایتان، فرصت سفر به هاوایی در تعطیلات و با قیمت بسیار ارزان پیش می آید. سه گزینه پیش رو دارید، می توانید بلیط سفر خود را همین امروز بخرید، همین امروز از خرید صرف نظر کنید، با 5 دلار هزینه بپردازید تا این قیمت برای شما تا دو روز دیگر قابل استفاده باشد، این گزینه به شما اجازه می دهد برای سفر خود بعد از دریافت نمره تصمیم بگیرید. در این موقعیت چه تصمیمی می گیرید؟

ممکن است همانند دانشجویانی که در آزمایش اصلی با این تصمیم گیری مواجه شده بودند، احساس کنید که دوست دارید تا قبل از تصمیم گیری، نتیجه ازمون خود را بدانید. تورسکی و شفیر به اسانی این عدم قطعیت را برای دو گروه از شرکت کنندگان از میان برداشتند. به افراد این گروه ها نتیجه امتحان از قبل گفته شده بود. به تعدادی از دانشجویان گفته شده بود که آزمون را با موفقیت گذرانده اند، 57 درصد آنها تصمیم گرفتند که به سفر بروند( جشن خوب بعد از آزمون)، به بقیه دانشجویان گفته شد که در آزمون موفق نبوده اند و رد شده اند، 54 درصد آنها نیز تصمیم گرفتند که به سفر بروند( تجدید قوا بعد از آزمون). چه آنهایی که پذیرفته شده بودند چه آنهایی که رد شده بودند می خواستند فورا به هاوایی بروند.

پیچیدگی اینجاست: گروهی از دانشجویان که مانند شما نمی دانستند نتیجه آزمونشان چگونه است، کاملا متفاوت عمل کردند. بیشتر آنها ( 61 درصد) 5 دلار را پرداختند تا دو روز صبر کردند. درباره آنها بیندیشید؛ اگر قبول شوید می خواهید به هاوایی بروید. اگر قبول نشوید 

باز هم می خواهید به هاوایی بروید. اگر ندارید که قبول شده اید یا قبول نشده اید، صبر می کنید تا متوجه شوید. این شیوه ای نیست که طبق" اصل قطعیت" باید رفتار شود. این شیوه مانند این است که تاجر ما منتظر بماند و بعد از اعلام نتایج انتخابات خرید کند، در حالی که فارغ از نتیجه انتخابات او مایل است که خرید خود را انجام دهد.

پزوهش تورسکی و شفیر نشان می دهد که عدم قطعیت، حتی عدم قطعیت غیرمرتبط، می تواند سبب اخلال در تصمیم گیری شود. 

مطالعه دیگری که توسط شفیر و همکارش دونالد ردلمایر انجام شد نشان داد که عدم تصمیم گیری ممکن است ناشی از حق انتخاب نیز باشد. به عنوان مثال تصور کنید که دانشجو هستید و عصر یک روز با این حق انتخاب ها مواجه شده اید. چه می کنید؟

   *شرکت در سخنرانی نویسنده محبوبتان که فقط در همان عصر برگزار می شود.

   * رفتن به کتابخانه برای درس خواندن.

درس خواندن در مقایسه با شرکت در سخنرانی ای که در طول عمر تنها یک بار پیش می آید، چندان جذاب به نظر نمی رسد. هنگامی که این حق انتخاب ها به دانشجویان واقعی کالج داده شد تنها 21 درصد آنها تصمیم گرفتند که درس بخوانند. فرض کنید که به جای این دو انتخاب شما سه انتخاب داشته باشید؛

   *شرکت در سخنرانی.

   *رفتن به کتابخانه و درس خواندن.

   *دیدن فیلمی که دوست داشتید ببینید.

 آیا جواب شما فرقی می کند؟ جالب است که بدانید، هنگامی که به گروه های مختلف دانشجویان این انتخاب ها داده شد 20 درصد آنها تصمیم گرفتند درس بخوانند، دو برابر تعدادی که قبلا می خواستند درس بخوانند.

برخلاف آنچه انتظار می رود، داشتن دو گزینه خوب به جای درس خواندن در مقایسه با یک گزینه جایگزین، موجب می شود که احتمال انتخاب هر کدام از آن گزینه ها کمتر شود. این رفتار منطقی نیست، اما انسان است دیگر.

الویت دهی، افراد را از احساس نگرانی در تصمیم گیری می رهاند، چرا که آنها با این کار مغز ایده را می یابند. افرادی که به ما گوش می دهند، همیشه تصمیمشان را در محیط عدم قطعیت می گیرند. آنها از دلهره ی تصمیم گیری رنج می برند، حتی هنگامی که انتخاب میان رفتن به سخنرانی و دیدن فیلم، یعنی انتخاب میان دو گزینه خوب باشد.

پیام های مرکزی و اصلی با یادآوری موضوعات مهم به افراد کمک می کنند تا از انتخاب های بد اجتناب کنند. 

به عنوان نمونه، در مثال هرب کلهر باید میان ارائه سالاد جوجه و عدم ارائه آن تصمیم بگیرد و پیام " ارزان قیمت ترین خط هوایی" او را راهنمایی می کند تا از سالاد جوجه صرف نظر کند.

منبع: کتاب " ایده ی عالی مستدام"